Każdy kto prowadzi własną firmę pragnie, aby jego produkty bądź usługi były kupowane – zwłaszcza w Internecie, przy sporej konkurencji. Dlatego też tak wielu przedsiębiorców inwestuje w marketing internetowy, aby móc lepiej zareklamować swoje produkty. Część strategii marketingowych opiera się na tak zwanym lejku sprzedażowym. Czym jest lejek sprzedażowy i w jaki sposób go zbudować?
Dobra i skuteczna sprzedaż produktów to ogromne wyzwanie dla osób, które prowadzą własną firmę. W praktyce zbudowanie zaufania do potencjalnego klienta jest niezwykle trudne, a osiągnięcie odpowiednich efektów – nierzadko bardzo pracochłonne. W tym zadaniu powinien pomóc lejek sprzedażowy, który skutecznie podniesie wyniki naszej firmy.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to metafora, która ułatwia wielu przedsiębiorcom zrozumienie całego procesu sprzedaży. Lejek przedstawiany na grafice ma kształt odwróconego trójkąta. Oznacza to, że wszyscy potencjalni klienci, którzy odwiedzają stronę internetową, na której proponujemy sprzedaż produktu lub usługi, trafiają do tej największej i najszerszej części. Jednak nie każdy z nich będzie na tyle zainteresowany ofertą, że dokona zakupy. Do węższej części dostają się tylko klienci kończący sprzedaż.
Za pomocą lejka sprzedażowego można w obrazowy sposób przedstawić cały proces sprzedaży. Dzięki niemu łatwiej jest sklasyfikować potencjalnych klientów do odpowiednich grup, a następnie podjąć odpowiednie działania, których celem jest zamknięcie transakcji.
Zaplanowanie odpowiednich działań marketingowych daje możliwość przeniesienia potencjalnych klientów do najniższego poziomu lejka, zwiększając w ten sposób swoją sprzedaż i dochód.
Lejek sprzedażowy – etapy
W procesie budowania lejka sprzedażowego wyróżniamy kilka istotnych etapów, które bezpośrednio wpływają na zwiększenie sprzedaży. W pierwszej kolejności należy podjąć działania reklamowe oraz promocyjne, dzięki czemu zainteresujemy ofertą internautę. Odpowiednie prowadzenie social mediów, inwestowanie w reklamę, a także budowanie własnej marki pozwala na osiągnięcie etapu świadomości, czyli momentu gdy potencjalny klient wie o istnieniu oferowanej usługi lub produktu. W dalszej kolejności występuje etap zainteresowania, gdzie pojawia się zaciekawienie ofertą, a następnie etap oceny porównujący propozycje u konkurencji. Wtedy też potencjalny klient na postawie dokonanego researchu dokonuje decyzji o zakupie.
W lejku sprzedażowym B2B przedsiębiorcy nawiązują również kontakt z internautą, gdzie sprzedaż może zostać odnowiona. Określa się to etapem postoceny, czyli klient coraz bardziej zaznajamia się z produktem lub usługą, aby wrócić na naszą stronę i ponownie skorzystać z oferty. Etap ponownego zakupu oznacza sukces dla nas jako sprzedawców, ponieważ mamy świadomość, że zyskaliśmy kolejnego stałego klienta, a działania marketingowe oparte na lejku sprzedażowym były poprawnie zbudowane.
Jak mierzyć efekty lejka sprzedażowego?
Jedną z najlepszych metod mierzenia efektów działania lejka sprzedażowego jest zbieranie informacji na temat atrakcyjności leadów. Pomoże w tym proces przypisywania wartości punktowych do konkretnych leadów, czyli tzw. lead scoring. W ten sposób dział sprzedaży może wybierać tylko te kategorie leadów, które faktycznie podnoszą zainteresowanie naszej oferty i są ciekawe dla potencjalnego klienta. Dzięki leadom można również tworzyć bardziej spersonalizowane oferty, dostosowane do potrzeb wszystkich internautów.
W mierzeniu efektów działania lejka sprzedażowego dobrze sprawdzają się opinie internautów, którzy pod produktem opowiadają o swoim doświadczeniu związanym z zakupem, jakością dostarczonego produktu/usługi czy jego funkcjonalnością. W ten sposób budowane jest również zainteresowanie marki.
Jakie efekty daje lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to narzędzie marketingowe, które sprawdzi się w każdej firmie. Jego zbudowanie, a następnie dopasowanie do realiów firmy jest niezwykle czasochłonne, ale opłacalne w dłuższej perspektywie.
Lejek wpływa nie tylko na lepszą sprzedaż oraz zwiększony ruch na naszej stronie internetowej, ale pozwala również na przekazanie odpowiednich informacji do odpowiedniego działu, aby lepiej zaprojektować podejmowanie kolejnych kroków. Dzięki temu systemowi opłacalne jest korzystanie z systemu oceny leadów, a także możliwość zweryfikowania skuteczności sprzedaży. Przedsiębiorcy dzięki analizie i ocenie wyników działania lejka sprzedażowego, mogą również dowiedzieć się na jakim etapie transakcji klienci najczęściej rezygnują z jej sfinalizowania i wybierają ofertę konkurencji.
Informacje uzyskane przy analizie działania lejka sprzedażowego zwiększają wydajność firmy i pozwalają na lepszą organizację strategii marketingowych.
