Język korzyści to technika perswazji, którą stosują doświadczeni handlowcy, przedstawiciele firm, a także pracownicy działów marketingu. Celem jest zainteresowanie zakupem potencjalnych klientów. Zastosowanie języka korzyści jest możliwe w kontaktach face to face oraz online.
Język korzyści w sprzedaży i marketingu
Językiem korzyści określa się sposób prowadzenia rozmowy, tworzenia sloganów reklamowych, budowania tekstów content marketingowych itd., których celem jest zwiększenie sprzedaży. Co istotne, używanie języka korzyści ma na celu podkreślenie zalet oferowanych produktów i usług. Dzięki temu klient może przekonać się, że odpowiada on na oczekiwania. W języku korzyści stosowanym w sprzedaży i marketingu stawia się na słowa i wyrażenia, dzięki którym odbiorca może poczuć emocjonalny związek z oferowanym produktem i poczuć większą chęć na zakup.
Na szkoleniach marketingowych powtarza się, aby nie używać zwrotów, które opisują, jakie coś nie jest. Trzeba się skupić na tym, jakie coś jest. Język korzyści i wykorzystanie perswazji dają ku temu doskonałą okazję.
Zastosowanie języka korzyści
Podkreślanie zalet produktów to podstawa sprzedaży. Nie można jednak zapominać o tym, że zalety te muszą brzmieć dla klienta przekonująco. Zwykle dzieje się tak wtedy, gdy cechy produktu odpowiadają na potrzeby i spełniają oczekiwania. Aby zrozumieć istotę zastosowania języka korzyści zawsze warto postawić się w pozycji klienta i zastanowić się nad tym, co będzie z tego miał. Skuteczny język korzyści musi być poprzedzony dokładną analizą potrzeb. Wymaga też rozwiniętych umiejętności miękkich i kultury języka.
Co więcej, opisywane korzyści muszą być realne do spełnienia. Jeśli próbujesz zachęcić do korzystania z cateringu dietetycznego, daj możliwość wyboru kaloryczności posiłków, ich różnorodności, a przede wszystkim opisz takie zalety jak oszczędność czasu, brak konieczności gotowania i zmywania.
Przykłady wykorzystania języka korzyści
Rozmowa z klientami, podczas której wykorzystuje się zalety języka korzyści, buduje pozycję firmy i zwiększa możliwości sprzedażowe.
- Funkcja zachęcająca najlepiej sprawdza się do tego, aby zapoznać klienta z zaletami produktu. Na przykład: „Ta sukienka została wykonana z lnu, dzięki czemu posiada wyjątkowe właściwości higroskopijne i pozwala skórze oddychać nawet podczas wysokich temperatur”.
- Funkcja informacyjna służy opisaniu produktu lub usługi w taki sposób, aby subtelnie zainteresować zakupem. Na przykład: „Ten model samochodu ma pod maską silnik 1.3. – najmniej awaryjny ze wszystkich”.
- Funkcja marketingowa najbardziej wpływa na emocje i wskazuje na korzyści z posiadania produktu, odwołując się do argumentów, które stanowią odpowiedź na potrzeby odbiorcy. Na przykład: „Badania potwierdzają, że dzięki regularnemu stosowaniu kremu X zyskasz świetlistą i miłą w dotyku cerę”.
- Funkcja perswazyjna powinna wpłynąć na podjęcie decyzji. Może to być zachęcenie do szybszego zakupu, oferując promocyjną cenę tylko przez określony czas.
Rozmowa z klientem językiem korzyści – jakich zwrotów używać?
Podczas rozmowy z klientem warto używać języka korzyści. Jego wykorzystanie to jednak sztuka, ponieważ klienci łatwo wyczuwają fałsz. Trudno stworzyć listę praktycznych zwrotów, które sprawdzą się zawsze. Aby ułatwić zrozumienie, czym jest język korzyści i jak go używać warto wiedzieć, że są to między innymi takie zwroty jak:
- w trosce o…,
- ułatwi to,
- wystarczy tylko,
- nowoczesne rozwiązanie.
Nie ma jednak jednej, uniwersalnej listy, która sprawdzi się zawsze. Językiem korzyści mogą być też podchwytliwe zwroty, które działają na emocje i podpowiadają, że produkt spełni oczekiwania. Najważniejsze jest to, aby nawet zwykły przedmiot przedstawić w niezwykły sposób.
Przykładowo, jeśli podczas rozmowy z klientką chcesz sprzedać jej sukienkę zamiast mówić: „Ta sukienka jest szara i ma krótki rękaw”,
powiedz: „Ta sukienka doskonale podkreśla atuty kobiecej figury, a szarość stanowi doskonałą bazę do wielu stylizacji. Co więcej, ten model idealnie pasuje zarówno do trampek, jak i szpilek. Dzięki temu będzie pasować zarówno do bardziej casualowych, jak i eleganckich stylizacji”.