Profesor Robert Cialdini to jeden z najbardziej znanych psychologów społecznych, który zasłynął jako autor bestselleru pt.: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Długoletnie badania doprowadziły do sklasyfikowania przez niego 6 zasad, które mogą pomóc w prowadzeniu każdego biznesu. Jak wykorzystać potencjał reguły wzajemności, lubienia, autorytetu, niedostępności, zaangażowania oraz społecznego dowodu słuszności?
6 zasad wpływu Roberta Cialdiniego ‒ jak wykorzystać w marketingu?
Wywieranie wpływu odczuwa codziennie każdy świadomy uczestnik życia społecznego. Akcje marketingowe, stereotypowe reklamy, długie negocjacje handlowe, ale także codzienne kontakty z innymi ludźmi są pewnego rodzaju grą, która implikuje relacje międzyludzkie. Cialdini przedstawił rady dotyczące wywierania wpływu, które mogą się stać podstawą aktywnej i skutecznej sprzedaży. Jak je wykorzystać w prowadzonym biznesie?
1. Reguła wzajemności
Jest to jedna z najbardziej rozpowszechnionych rad Cialdiniego, według której za każde otrzymane dobro należy się odwdzięczyć. Reguła wzajemności polega więc na staraniu się, aby w odpowiedni sposób zrekompensować się każdemu, kto wyświadczył nawet drobną przysługę. Taka metoda postępowania pozwala na inicjowanie różnych relacji, ale jednocześnie na utrzymanie kontaktu z innymi.
Jak wykorzystać?
Wieloletnie badania Cialdiniego związane z regułą wzajemności poświadczają, że podarowanie nawet drobnego upominku osobie lub firmie, która nawiązała z nami wcześniej relację, może przynieść wiele korzyści. Reguła wzajemności to reguła społeczna, która stała się niejako podstawą udanych relacji biznesowych, dlatego każdy przedstawiciel firmy powinien mieć ze sobą zawsze wizytówkę, bony czy próbki. Odwdzięczanie się firmom, które nam podarowały wcześniej podobny prezent, buduje więź i pozwala tworzyć długofalowe relacje, które w biznesie są niezwykle ważne.
2. Społeczny dowód słuszności
Opinie innych ludzi mają wpływ na decyzje osób o niskim poczuciu własnej wartości, ale nie tylko. Badania potwierdzają, że ludzi interesuje zdanie i opinia innych, nawet nieznanych osób. Społeczny dowód słuszności łatwo zaobserwować podczas decyzji zakupowych, które są podejmowane w sytuacjach niepewności. Ludzie są skłonni uważać, że zdanie większości jest prawdziwe, dlatego chętnie naśladują zachowania i kupują te produkty, które wybrało większość.
Jak wykorzystać?
Uległość wobec społeczeństwa i opinii innych można wykorzystać na swoją korzyść, np. zamieszczając na stronie poświadczenia o swojej wartości. Warto pamiętać, że społeczny dowód słuszności działa najlepiej, kiedy pochodzi z kilku źródeł, dlatego zadbaj o pozytywne opinie od kilku lub nawet kilkunastu osób lub firm. Dbaj o swój wizerunek w internecie. W ten sposób pokażesz, ile osób już zaufało firmie, co skłoni innych do skorzystania z Twoich usług.
3. Reguła lubienia i sympatii
Manipulacja społeczeństwem jest możliwa, jeśli znasz regułę lubienia i sympatii. Jest to zasada, która polega na tym, że łatwo ulegamy zachętom czy prośbom osób, którym ufamy, lubimy i darzymy sympatią.
Jak wykorzystać?
Reguła lubienia i sympatii to popularne rozwiązanie widoczne w branży e-commerce. Specjalistyczne blogi i poradniki chętnie wykorzystują sposób, jakim jest nawiązywanie bardziej bezpośredniego kontaktu z klientami, np. poprzez przechodzenie z odbiorcą na “Ty”. Regułę lubienia można też wykorzystać planując pracę w biurze. Pracownicy z pewnością docenią “luzackie piątki” oraz będą bardziej produktywni, ponieważ zasada sprawia, że bardziej lubimy osoby, które znamy.
4. Autorytet
Budowanie pozycji eksperta to podstawa aby wzbudzać szacunek. Cialdini udowodnił, że mamy skłonność do ulegania autorytetom w danej dziedzinie. Co ciekawe, na nasze decyzje mają wpływ także symbole kojarzące się z autorytetem, np. elegancki garnitur wpływa na postrzeganie osoby jako profesjonalisty, a biały kitel sugeruje, że mamy do czynienia z wykształconym lekarzem.
Jak wykorzystać?
Reguła autorytetu sprawdzi się w niektórych branżach, takich jak prawnicza czy medyczna. Publikuj zdjęcia w otoczeniu atrybutów oraz ze znanymi osobami, które skorzystały z Twoich usług. Zasadę autorytetu można wykorzystać także podczas urządzania biura. Wystarczy zaplanować miejsce na dyplomy, podziękowania i inne dokumenty, które pozytywnie świadczą o danym przedsiębiorstwie.
5. Reguła niedostępności
Ludzie najbardziej pożądają tego, czego nie mogą mieć. Wynika to z zakorzenionego i wyznawanego w społeczeństwie poglądu, że im jakiegoś dobra jest mniej, tym jest ono ważniejsze i cenniejsze.
Jak wykorzystać?
Reguła niedostępności może podziałać na korzyść przedsiębiorstwa dzięki prostym praktykom marketingowym, które każdy zna, ale mimo to i tak chętnie z nich korzysta. Limitowane okresy wyprzedaży, które trwają “tylko dziś do północy”, nieznane terminy dostaw nowych produktów, brak wiedzy o stanach magazynowych lub pokazywanie liczby wyświetleń danego produktu z obecnej chwili to sposoby, które zachęcają do zainteresowania się ofertą i szybszego podjęcia decyzji o finalizacji zakupu.
6. Reguła konsekwencji i zaangażowania
Każdy z nas lubi mieć rację. Cialdini udowodnił, że jeśli uda się w ludziach wzbudzić emocje oraz skłonność do zaangażowania się z jakąś czynność, to występuje sprzężenie zwrotne w postaci większej skłonności do ulegania. Ponadto konsekwentne trzymanie się określonego postępowania potwierdza, że nie lubimy czuć dyskomfortu związanego np. ze zmianą sposobu działania.
Jak wykorzystać?
Zatrzymanie klienta jest obecne bardzo trudne, dlatego wdrożenie zasady konsekwencji i zaangażowania może przynieść wymierne korzyści. Przyzwyczajenie klienta do produktu, ale także do obsługi danej firmy sprawi, że klient nie będzie chciał marnować czasu na szukanie innej firmy i wybierze tą, której poświęcił więcej czasu i zaangażowania.
